Le parcours des consommateurs qui achètent une voiture évolue rapidement ; et pour les détaillants, la pression pour suivre le rythme n’a jamais été aussi forte. Lors de notre récent webinaire, des experts de Keyloop, RRG Group et Phyron ont exploré ce que l’essor de l’IA, les nouvelles attentes des clients et l’évolution rapide du paysage numérique signifient pour les détaillants aujourd’hui.
De l’avenir de la recherche à l’importance d’un merchandising de qualité, en passant par l’augmentation des coûts d’acquisition et l’amélioration de la qualité des prospects, voici les principaux enseignements de la session.
Commencez à générer le type de trafic qui vous rend heureux (et qui rend vos clients heureux).
L’IA transforme la manière dont les clients effectuent leurs recherches et ce qu’ils attendent lorsqu’ils arrivent sur votre site.
Les consommateurs adoptent les outils d’IA à une vitesse remarquable, et ce comportement est en train de remodeler l’ensemble du parcours de recherche.
Comme l’a souligné Rob Best, responsable SEO des services marketing de Keyloop, la recherche alimentée par l’IA a désormais une influence :
- Où les clients commencent leur parcours d’achat d’une voiture – au-delà de Google, avec des outils tels que ChatGPT, Gemini, Perplexity et CoPilot.
- Comment ils comparent et recherchent des véhicules – avec des informations plus rapides, plus approfondies et plus spécifiques et des recommandations plus personnalisées.
- La longueur de l’entonnoir d’achat – qui devient de plus en plus non linéaire et beaucoup plus court.
Aujourd’hui, chaque consommateur diversifie ses modes de recherche en ligne, ce qui signifie que les détaillants doivent agir rapidement pour garder une longueur d’avance. La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de revoir totalement votre stratégie de référencement. Selon John Mueller, de Google, “un bon référencement est un bon GEO”. Les deux sont intrinsèquement liés.
Mieux encore, vos clients arrivent aujourd’hui sur vos sites web mieux informés et plus décidés. L’entonnoir d’achat d’une voiture a évolué. Cela signifie que les détaillants jettent les bases d’une clientèle potentielle de haut niveau, qui a des attentes plus élevées en matière de clarté, de transparence et de fluidité du parcours numérique.
Pour en savoir plus sur le référencement à l’ère de l’IA, consultez notre récent article de blog ici.
L’attribution traditionnelle disparaît et les coûts d’acquisition augmentent
Avec 60 % des clients qui rejettent le suivi des cookies, les distributeurs perdent toute visibilité sur ce qui génère du trafic et des prospects. En même temps :
- Les coûts d’acquisition dans le secteur automobile sont quatre fois plus élevés que dans les autres secteurs.
- Les équipes de vente perdent un temps considérable à courir après des prospects peu intéressants.
- Il arrive souvent qu’un trafic précieux ne soit pas converti en raison de frictions ou de parcours peu clairs.
Les détaillants qui réussiront seront ceux qui proposeront à leurs clients en ligne des expériences cohérentes, dignes de confiance et attrayantes, et qui pourront suivre l’activité des clients sans dépendre de cookies tiers.
Un merchandising de qualité permet d’instaurer la confiance et d’augmenter les conversions.
La présentation du véhicule est devenue cruciale.
Les clients sont confrontés à une imagerie incohérente, à des listes de mauvaise qualité et à des spécifications peu claires sur les différentes plateformes. Les détaillants qui investissent dans :
- Des visuels clairs, cohérents et de haute qualité
- Listes et caractéristiques bien structurées
- Vidéos courtes et attrayantes sur les véhicules
- Informations sur les véhicules connectés et outils pour les véhicules électriques
sont en mesure de faire progresser les acheteurs plus rapidement et avec plus de confiance.
La vidéo s’avère particulièrement puissante, car elle redonne de l’émotion et de la narration à ce qui peut autrement ressembler à une expérience numérique plate.
La qualité des prospects est plus importante que leur nombre
Face à l’augmentation des coûts et à l’évolution des attentes, les détaillants doivent repenser ce qu’est un “bon” prospect.
Une demande de renseignements solide est une demande pour laquelle le client a.. :
- S’engagent de manière significative dans le contenu du détaillant
- Inventaire exploré ou options personnalisées
- Vous avez acquis suffisamment de confiance pour passer à l’étape suivante (réservation, essai routier, configuration, vérification du financement).
Comme l’a convenu le panel, les détaillants ne doivent pas forcer les clients à remplir un formulaire prématurément. L’objectif est plutôt de laisser les clients s’auto-qualifier, en leur offrant les outils, la transparence et la flexibilité nécessaires pour avancer à leur propre rythme.
Les places de marché tierces ont encore de l’importance, mais elles doivent être équilibrées avec discernement
Les plateformes tierces restent un élément important de l’écosystème, mais les détaillants doivent en tenir compte :
- Surveillez attentivement le retour sur investissement
- Comprendre d’où viennent les prospects froids ou ceux qui vous font perdre du temps
- Veillez à ce que les liens profonds renvoient les acheteurs vers leur propre site web.
- Éviter de s’appuyer uniquement sur des canaux qu’ils ne peuvent pas entièrement contrôler
La stratégie gagnante est un mélange équilibré de pistes OEM, de places de marché et de canaux propres au détaillant, avec un accent accru sur le renforcement de la présence organique et directe du détaillant.
Comment supprimer les frictions et convertir plus de clients
Nous avons présenté la manière dont Acquisition Hub regroupe l’ensemble du parcours client, de la recherche initiale à la réservation :
- Données unifiées sur les véhicules, faciles à utiliser pour le référencement, provenant de Vehicle Hub
- Un merchandising riche, y compris des intégrations vidéo Phyron
- Calculateurs de VE, outils de calcul du coût total de possession et mise à jour de l’interface utilisateur
- Un moteur de commerce électronique connecté avec des réservations, des évaluations, des demandes de financement et des réservations d’essais routiers.
- Un compte en libre-service entièrement connecté pour les véhicules enregistrés, les devis et les notifications automatisées.
- Solutions d’automatisation du marketing et de chatbot d’IA telles que AIME pour soutenir l’engagement des clients en temps réel.
Les détaillants qui utilisent Acquisition Hub voient :
- Amélioration de 20 à 40 % de la conversion
- Augmentation de 34 % des transactions sur le site web après la mise à niveau de la plate-forme
- Réductions significatives du coût par prospect, en particulier en cas de combinaison avec les services de marketing
Comment combler le déficit de conversion à l’ère de l’IA ?
Le paysage numérique de l’automobile évolue rapidement, et les détaillants doivent évoluer avec lui. La recherche pilotée par l’IA, l’augmentation des coûts d’acquisition et la disparition de l’attribution ont créé de nouveaux défis, mais aussi d’énormes opportunités.
Les détaillants qui gagneront sont ceux qui
- Se présenter de manière cohérente sur toutes les plates-formes
- Proposer des parcours numériques transparents et de qualité
- Supprimer les frictions et permettre aux clients de s’auto-qualifier
- Instaurer la confiance grâce à des informations claires et à un merchandising riche
- Connectez chaque étape du voyage avec la bonne technologie
Acquisition Hub est conçu pour aider les détaillants à faire exactement cela, en réduisant les dépenses inutiles, en améliorant la qualité des prospects et en transformant plus de navigateurs en acheteurs.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Acquisition Hub peut soutenir votre entreprise, ne manquez pas de regarder l ‘enregistrement complet du webinaire.
