Webinar zum OEM-Agenturmodell mit den wichtigsten Erkenntnissen
Der Trend zu direkten Agenturvertriebsmodellen bringt erhebliche Veränderungen für den Automobilhandel mit sich und das Thema steht auf vielen Tagesordnungen ganz oben. Wir haben am Donnerstag, den 22. September, ein Webinar für Marken und Hersteller veranstaltet, um den Umfang und die Auswirkungen dieser neuen Vertriebsmodelle zu verstehen. In der Sitzung haben wir einen Blick unter die Haube des Agenturmodells geworfen, die wichtigsten Faktoren für seine Einführung erörtert und erklärt, warum es sich unserer Meinung nach in dieser Zeit so stark durchgesetzt hat.
Unter der Moderation von Charlotte Morgan, Senior Product Marketing Manager bei Keyloop, tauschten drei Branchenexperten ihre Erkenntnisse aus.
Diese Menschen waren:
Nick King
Direktor für Marktforschung und Einblicke
Autohändler
Dr. Andrew Tongue
Direktor Forschung
ICDP
Jacqui Barker
Globaler OEM-Direktor
Schlüsselschlaufe
Die Aufzeichnung des Webinars ist jetzt auf Abruf verfügbar. Registrieren Sie sich hier und sehen Sie sich die vollständige Aufzeichnung an.
Was ist das Agenturmodell?
Es gibt mehrere Varianten des Agenturmodells, aber der direkte Umgang mit OEMs oder Marken ist das durchgängige Thema bei allen. Häufig übernehmen die Händler die Rolle eines “Vermittlers”, der die Marke vertritt und den Verkauf erleichtert, indem er ein “Erlebniszentrum” bereitstellt, das durch Verkaufsberatung, Probefahrten, Übergabe usw. einen Mehrwert bietet und für abgeschlossene Geschäfte eine Provision erhält. Dies unterscheidet sich von dem traditionellen Händlermodell, bei dem die Händler den Bestand besitzen, die Preise festlegen und die gesamte Rechnungsstellung und Bezahlung abwickeln.
Nick King hob hervor, wie wichtig es ist, den Kunden gegenüber transparent zu machen, was das Agenturmodell bietet, indem man ihnen genauere Informationen über den Bestand, die Preise und die Modelle liefert.
“Genaue Fahrzeugbeschreibungen, -daten und -verfügbarkeiten verbessern das Kundenerlebnis erheblich, da der Kunde nur eine Version der Wahrheit erfährt.”
Nick King
Was treibt den Wandel hin zum neuen Agenturmodell voran?
Die Omnichannel-Einkaufsreisen und die neuen Möglichkeiten, die die Konnektivität den OEMs für einen direkteren Kontakt mit den Kunden bietet, wurden von Dr. Andrew Tongue als zwei wichtige Triebkräfte für Veränderungen genannt. Die Möglichkeit für Marken, über alle verfügbaren Kanäle direkt an Endkunden zu verkaufen, unterstreicht die Bedeutung von Verbindung, Konsistenz und Kanalkontrolle während des gesamten Prozesses.
Jacqui Barker fügte hinzu, dass diese Trends zu neuen Überlegungen für Marken führen und die Notwendigkeit, “sich der Kundenerwartungen bewusst zu sein”. Andere Einzelhandelserfahrungen haben den Kunden darauf konditioniert zu glauben, dass jeder Kaufvorgang ein nahtloser Prozess ist – ob beim Kauf von Lebensmitteln oder eines Autos.
Marken und Einzelhändler müssen dieser Erwartung gerecht werden, unabhängig von der Komplexität hinter den Kulissen”. Keyloop ist besonders gut positioniert, um seine Technologie einzusetzen und die Punkte zu verbinden, indem es einen rationalisierten und konsistenten Ansatz für den gesamten Fahrzeughandel liefert.
Was bedeutet das für die Kunden?
Die Kunden sehen eine einzige Marke; sie bewegen sich zwischen Online und Offline, zwischen OEM und Einzelhändler, und es wird nicht darauf geachtet, wie der Weg dorthin aussieht, sondern nur, dass er ihren Bedürfnissen und Erwartungen entspricht. Jacqui sprach auch eine gemeinsame Frustration von Kunden und Einzelhändlern an, bei der die Wege mit “Sackgassen” übersät sind. Anstatt den Kauf zu stoppen, müssen Marken und Einzelhändler ihre jeweiligen Ansichten über den gemeinsamen digitalen Fußabdruck des Kunden abstimmen, um eine kundenorientierte, optimierte Reise zu schaffen. Mithilfe von Standardwerten wie Klickraten und Verweildauer können Marken verschiedene Phasen der Reise mit den Hauptinteressen des Einzelnen hervorheben.
Datenpunkte während der gesamten Reise können auch genutzt werden, um Engpässe oder Abbrüche zu verringern, indem sie
Beratung oder Unterstützung genau dann, wenn ein Kunde sie braucht. So können die Hersteller anhand der gesammelten Daten beispielsweise alternative Lagerbestände oder Spezifikationen empfehlen, die besser auf die voraussichtliche Vorlaufzeit oder Nutzung eines Fahrzeugs durch den Kunden abgestimmt sind. Die Gewinnung dieser Erkenntnisse erfordert jedoch nahtlose Datenflüsse und Integrationen zwischen Systemen und Infrastruktur. Es gibt keine Einzellösung. OEMs müssen die Eignung von Systemen sowohl intern als auch in ihrem Netz prüfen, um zu entscheiden, ob Integration oder Investition die beste Vorgehensweise ist. Unabhängig von der Art des Weges oder des Vertriebsmodells können Marken jedoch sicher sein, dass sich die Optimierung von Reisen und Erlebnissen sowohl bei der Gewinnung als auch bei der Bindung von Kunden auszahlen wird.
Was sind die Herausforderungen und Chancen?
Während des Webinars wurden die Teilnehmer zu einer Reihe von Themen befragt, darunter auch zu den größten Herausforderungen, die sie derzeit zu bewältigen versuchen. Es überrascht nicht, dass die Datenfragmentierung die größte und komplexeste Herausforderung darstellt, mit der die Hersteller derzeit konfrontiert sind. Das Verständnis der Rollen und Übergaben in Prozessen mit mehreren Parteien muss klar definiert werden, bevor Besonderheiten wie die Handhabung von Kundeneinwilligungen und -daten oder die erforderlichen Systemintegrationen klar definiert werden können.
Fast alle Herausforderungen werden noch dadurch verschärft, dass wir uns in einem sich rasch entwickelnden Umfeld bewegen, in dem es keine erprobten Strukturen oder Wegweiser gibt. Dr. Tongue bezog sich dabei auf die Einführung eines Direktvertriebsmodells durch die OEMs an die Verbraucher. Die Einführung neuer Modelle ist von den jüngsten geopolitischen Ereignissen und der Ressourcenknappheit abhängig und wurde daher noch nicht in einem Umfeld mit Überangebot getestet. Es kann jedoch durchaus sein, dass Modelle einer strengen Prüfung unterzogen werden, bevor die wirtschaftlichen Bedingungen einen Nachfragerückgang vermuten lassen und somit zu einem wahrscheinlichen Überangebot an Fahrzeugen auf dem Markt führen.
Der Schlüssel zur Umwandlung dieser Herausforderungen in Chancen liegt darin, wie die Hersteller den Wandel angehen. Diejenigen, die einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, mit ihren Einzelhändlern zusammenarbeiten und sich auf eine konsistente Kundenorientierung über alle Berührungspunkte mit der Marke hinweg konzentrieren, werden voraussichtlich erhebliche Effizienzsteigerungen und straffere Prozesse erzielen. Dadurch wird nicht nur das Kundenerlebnis verbessert, sondern auch eine bessere Nutzung der Anlagen über den gesamten Lebenszyklus des Fahrzeugs ermöglicht.
Das Agenturmodell bietet eine unglaubliche Chance, die Art und Weise, wie die Automobilindustrie mit ihren Kunden umgeht, zu verändern. Indem sie Käufern und Fahrern eine reibungslosere, konsistentere Kaufabwicklung bieten, verringern die Händler ihr Geschäftsrisiko, und die OEMs profitieren von einem geschärften Bewusstsein für die Bedürfnisse ihrer Kunden.
Wir möchten uns bei allen bedanken, die zugeschaltet haben, sowie bei den Podiumsteilnehmern und Moderatoren, die sich an der Diskussion beteiligt haben und für eine interessante und aufschlussreiche Diskussion gesorgt haben, aus der alle lernen konnten. Wenn Sie das Feedback im Detail besprechen oder mehr über die laufenden Produktinitiativen von Keyloop erfahren möchten, wenden Sie sich bitte direkt an Charlotte Morgan oder sprechen Sie mit Ihrem Kundenbetreuer, um weitere Einzelheiten zu erfahren.
