Il ne fait aucun doute que le secteur de la distribution automobile connaît l’une des périodes les plus transformatrices de son histoire. Lors du dernier webinaire Fusion, des leaders du secteur du Royaume-Uni, du Canada et du Moyen-Orient se sont réunis pour discuter de la fragmentation, des données, de la préparation à l’IA et de la manière dont les détaillants automobiles peuvent débloquer l’efficacité sans submerger les équipes de première ligne.
Le webinaire était animé par Jacqui Barker, directrice de la stratégie OEM mondiale de Keyloop et animatrice du podcast Drivetime. Le panel était composé de :
- Tim Smith – Directeur de la stratégie, Keyloop
- Niel Hiscox – Directeur général, Clarify Group Inc.
- Andy Barratt – Fondateur, Anduma Advisory
- David Robertson – Directeur marketing, Leasys UK
Sur l’ensemble des marchés, un message est clairement ressorti : l’unification – et non le renforcement de la technologie – est la voie à suivre.
Vous trouverez ci-dessous les principaux points à retenir de la session.
1. La fragmentation est aujourd’hui le coût le plus important de l’industrie
Pour lancer le webinaire, Tim a souligné à quel point la fragmentation s’est insinuée dans l’écosystème automobile : “Nos systèmes ne se parlent pas tous entre eux… les données ne circulent pas de la bonne manière et au bon moment”.
Avec plus de 80 fabricants sur plus de 90 marchés, le niveau de complexité que Keyloop observe chaque jour augmente, au lieu de diminuer. Des années de superposition d’outils, de solutions ponctuelles et de processus contradictoires ont créé une “perte de chaleur” – une perte d’énergie, de temps et d’argent dans les opérations de vente au détail d’automobiles.
Tim a souligné à quel point ce décalage nuit à l’expérience du client, à la rentabilité et même à la confiance :
“Nous perdons du temps, nous gaspillons de l’argent… et nous brûlons la loyauté parce que les trajets sont tellement décousus”.
2. L’unification est la voie à suivre
Tim a expliqué que l’ajout de systèmes supplémentaires peut sembler être un progrès, mais qu’en réalité, il continue à multiplier le problème :
“Ajoutons plus de technologie ? Tout ce que cela fait, c’est créer plus de systèmes, plus de contrats, plus de risques – et plus de complexité”.
Au lieu de cela, le panel s’est aligné sur l’idée d’une d’unification – des ensembles de données partagées, des architectures communes et des plateformes qui relient les processus plutôt que de les fragmenter.
Tim a été clair :
“L’unification est la seule approche qui permette une véritable mise à l’échelle.
Avec des données unifiées et une gouvernance partagée, l’IA et l’automatisation peuvent enfin tenir leurs promesses.
3. Perspectives de marché : Moyen-Orient, Canada et Royaume-Uni
Le panel a apporté des points de vue puissants de trois marchés très différents : Le Moyen-Orient, le Canada et le Royaume-Uni.
Moyen-Orient : Une croissance fulgurante, mais des lacunes en matière de capacités
Andy a souligné le rythme extraordinaire du changement au Moyen-Orient : “La vitesse du changement est énorme… 55 nouvelles marques arrivent après Covid”.
Il a noté que la région a le taux d’adoption numérique le plus élevé au monde, mais que les équipes internes ont du mal à suivre le rythme. “Le défi consiste à faire en sorte que les gens évoluent à la vitesse de la technologie”, a-t-il déclaré.
Canada : Un pays axé sur les relations, mais confronté à l’incertitude
M. Niel a évoqué l’incertitude géopolitique et des marchés de consommation dans la région : “Nous entrons dans ce qui peut être ou ne pas être une renégociation réussie de l’USMCA… Les concessionnaires se concentrent sur ce qu’ils peuvent faire. ce qu’ils peuvent Les concessionnaires se concentrent sur ce qu’ils peuvent contrôler” :
Malgré la culture canadienne axée sur les relations, il existe une volonté d’évoluer : “Les concessionnaires veulent que la technologie les aide à concevoir de meilleurs rôles et de meilleures bases de données.
Royaume-Uni et Europe : une évolution opérationnelle lente mais constante
Bien qu’ils ne soient pas soumis à une évolution explosive du marché, le Royaume-Uni et l’Europe sont confrontés à leurs propres défis opérationnels, en particulier l’unification des systèmes des équipementiers et la mise en cohérence des grands groupes de concessionnaires.
4. Les données deviennent le nouvel avantage concurrentiel
Sur tous les marchés, la base de la transformation est claire : des données propres, cohérentes et structurées.
Le point de vue de David, du point de vue de la location, est très clair : “Nous avons besoin d’un point de vue unique pour prendre les meilleures décisions concernant la flotte, les clients et les données du marché.
Avec l’arrivée rapide de nouvelles marques sur le marché, la prévision de la valeur résiduelle devient plus complexe – et plus critique. Andy a insisté sur ce point en déclarant : “La qualité des données est un enjeu majeur : “La qualité des données est un enjeu majeur… les données sont la nouvelle force motrice.
5. L’IA a besoin de bases de données fiables avant de pouvoir se développer
Le panel a convenu que l’IA améliorera la prise de décision humaine – sans la remplacer – mais seulement si les fondations sont bonnes.
David a insisté sur l’adoption responsable : “Nous devons agir avec prudence. Il s’agit d’un copilote, pas d’un remplaçant, en particulier pour les clients vulnérables.
M. Niel ajoute que les distributeurs ne sont pas effrayés par l’IA, mais qu’ils ne savent pas comment la rendre opérationnelle : “Je vois bien les avantages, mais comment y parvenir ? Quelle est la combinaison d’outils, de formation et de gouvernance ?”
Tim a conclu cette section en rappelant à l’auditoire que l’IA suit une trajectoire similaire à celle des débuts du marketing numérique : “Nous sommes dans un autre cycle… nous devons prouver que cela fonctionne, mais éviter de créer encore plus de secteurs verticaux sur des processus défaillants.”
6. Les personnes sont toujours au cœur de la vente au détail de véhicules automobiles
Malgré la numérisation rapide, tous les panélistes s’accordent à dire que les relations humaines restent essentielles.
Niel a parfaitement résumé la situation :
“L’IA ne doit pas s’interposer entre moi et mon client. Elle doit m’aider à mieux les comprendre.”
Et Tim a renforcé le rôle durable de l’expertise de première ligne : “Ce sont toujours les humains qui sont dans la boucle. La formation, l’éducation et la transformation sont essentielles.
7. L’industrie est prête, mais la collaboration est essentielle
Le webinaire s’est terminé par un appel au partage des responsabilités dans l’ensemble de l’écosystème : équipementiers, concessionnaires, fournisseurs de flotte et partenaires technologiques. Chacun doit s’aligner sur des normes, des plateformes et une gouvernance communes pour débloquer l’efficacité et réduire les frictions.
Tim a conclu par une déclaration forte :
“Si nous nous unifions, nous ne nous contentons pas d’améliorer le système, nous le redéfinissons.
Réflexions finales
Ce webinaire a mis en évidence une chose : l’avenir de la distribution automobile appartient aux organisations qui simplifient, connectent et unifient.
Les gagnants ne seront pas ceux qui disposent du plus grand nombre d’outils, mais ceux qui ont les parcours clients les plus connectés, les données les plus propres et les processus les plus centrés sur l’humain.
Regardez l’intégralité du webinaire à la demande ici.
