Da die Verkäufe von Elektrofahrzeugen weiter steigen, ist die größte Herausforderung für die Händler nicht mehr das Auto selbst. Es ist alles, was nach dem Verkauf kommt, insbesondere das Aufladen.
In einer aktuellen Folge von Drivetime, dem globalen Auto-Tech-Podcast von Keyloop, war Phil Nunn, CEO und Gründer von Jumptech, zu Gast bei Jacqui Barker. Sie untersuchten, warum das Aufladen von Elektrofahrzeugen zu einem so wichtigen Teil der Kundenreise geworden ist, wo die Händler den Druck spüren und wie der richtige Ansatz Unsicherheit in Vertrauen verwandeln kann.
Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse aus ihrem Gespräch.
1. Die Einführung von Elektroautos wird durch Unsicherheit gebremst, nicht durch die Technologie
Die meisten Käufer von Elektroautos machen sich keine Gedanken über ihre täglichen Fahrgewohnheiten. Probleme wie Reichweitenangst, Stromverbrauch und Ladekosten tauchen nur in seltenen Fällen auf – bei langen Fahrten, die ein- oder zweimal im Jahr unternommen werden, oder bei der Installation eines Ladegeräts zu Hause.
Wie Phil erklärt: “Die meisten Leute fahren 20-30 Meilen pro Tag. Das ist nicht das Problem. Sie machen sich Sorgen um die Fahrt, die sie einmal im Jahr machen.”
Er wies dann darauf hin, dass diese Bedenken oft die praktische Realität überwiegen: E-Fahrzeuge passen bereits problemlos in das Leben der meisten Menschen. Das Problem ist nicht die Verfügbarkeit der Infrastruktur, sondern das Vertrauen und das Verständnis.
Das Wichtigste zum Schluss:
Die Konvertierung von EV wird nicht durch die Produktfähigkeiten blockiert – sie wird durch die Sicherheit blockiert.
2. Das Aufladen ist der am stärksten unterbrochene Teil der EV-Reise
Der Kauf eines E-Fahrzeugs endet nicht mit der Übergabe. Die Kunden haben dann einen weiteren Weg vor sich, an dem Installateure, Zuschüsse, Umfragen, Energieversorger und Papierkram beteiligt sind – oft mit wenig Sichtbarkeit oder Koordination seitens des Händlers.
Phils eigene Erfahrung mit der Installation eines Ladegeräts hat gezeigt, wie mühsam das sein kann: Dutzende von E-Mails werden ausgetauscht, nur um ein Angebot zu erhalten. Für die Kunden kann diese Reibung die Begeisterung schnell in Frustration verwandeln.
Das Wichtigste zum Schluss:
Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Ladevorgang nicht funktioniert, ist der Kauf eines Elektrofahrzeugs riskant.
3. Von den Händlern wird erwartet, dass sie folgende Hinweise geben – aber fühlen sich nicht fühlen sich dazu nicht in der Lage
Die Händler von heute werden immer häufiger nach Tarifen, Kilowattstunden, Ladetypen, öffentlichen Ladekosten und der Eignung für den Hausgebrauch gefragt. Aber die meisten Verkaufsteams haben nicht die Ausbildung, die Zeit oder das Selbstvertrauen, um diese Fragen im Detail zu beantworten. Wie Phil erklärt: “Sie müssen Dinge erklären, für die sie eigentlich nicht geschaffen sind.”
Verständlicherweise entscheiden sich viele dafür, den Kontakt ganz abzubrechen, indem sie einfach “googeln” oder die Kunden an Dritte weitergeben, ohnesich weiter darum zu kümmern.
Das Wichtigste zum Schluss:
Wenn Sie das Gespräch über Gebühren vermeiden, beseitigen Sie nicht das Risiko, sondern stürzen die Kunden in Verwirrung.
4. Das Laden von Elektrofahrzeugen kann CSI schaden, selbst wenn der Verkauf gut läuft
Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus dieser Episode ist die Auswirkung der Gebühren auf die Kundenzufriedenheit. Ein Autohaus kann einen makelloses Verkaufserlebnis nur damit eine schlechte Installation oder eine verwirrende Übergabe Wochen später die CSI- oder NPS-Werte beeinträchtigt.
Das Aufladen führt eine neue, ungewohnte Phase des Besitzes ein – eine, die im Haus des Kunden stattfindet, außerhalb der direkten Kontrolle des Händlers.
Das Wichtigste zum Schluss:
Einzelhändler können den CSI durch Gebühren vielleicht nicht verbessern, aber sie können ihn schützen.
5. Sichtbarkeit über den Ausstellungsraum hinaus wird immer wichtiger
Phil unterstreicht, wie wichtig es ist, den Händlern einen Überblick über die Ladevorgänge nach der Vermittlung zu geben – von Hausbesichtigungen und Kostenvoranschlägen bis hin zum Installationsstatus und Kundenfeedback.
Diese Transparenz ermöglicht es den Vertriebsteams, Kundenanfragen vertrauensvoll zu beantworten, sich besser mit den Lieferfristen abzustimmen und dieÜbergabeüber denZaun“zu vermeiden, bei der alle im Dunkeln tappen.
Das Wichtigste zum Schluss:
Vertrauen entsteht durch Transparenz – sowohl für Kunden als auch für Vertriebsteams.
6. Bildung funktioniert am besten, wenn sie früh beginnt
Ein wiederkehrendes Thema in dieser Folge ist das Timing. Aufladende Gespräche sind am effektivsten vor Kunden mit festen Annahmen auf dem Vorplatz ankommen.
Eine frühzeitige Aufklärung – durch Markeninhalte, FAQs, einfache Tools und geführte Gespräche – hilft den Kunden, ohne Druck von der ICE-Vertrautheit zur EV-Neugierde zu gelangen. “Schaffen Sie Neugierde, wenn die Menschen nicht unter Druck stehen”, sagt Phil.
Das Wichtigste zum Schluss:
Je früher das Gespräch beginnt, desto einfacher wird die Entscheidung.
7. KI kann die Konversation unterstützen – wenn sie sorgfältig eingesetzt wird
KI kann eine klare Rolle bei der Unterstützung der EV-Ausbildung spielen, insbesondere wenn sie die richtigen Fragen stellt, anstatt die Kunden mit Daten zu überhäufen.
Richtig eingesetzt, wird KI zu einem digitalen Assistenten, der den Kunden hilft, die Auswahl, die Kosten und die Eignung des Ladegeräts zu verstehen, während er die Vertriebsteams mit konsistenten, genauen Informationen unterstützt.
Das Wichtigste zum Schluss:
KI sollte Vertrauen schaffen, nicht die menschliche Beruhigung ersetzen.
8. Automobil und Energie konvergieren schneller als viele erwartened
Elektroautos sind zunehmend Teil eines umfassenderen Energie-Ökosystems, das das Aufladen zu Hause, Solaranlagen, Batterien und schließlich dieVehicle-to-Grid-Technologieumfasst.
Die Kunden denken bereits ganzheitlich über Kosten, Verbrauch und Nachhaltigkeit nach, auch wenn sie die Terminologie noch nicht verstehen. Händler müssen keine Energieexperten sein, aber sie brauchen Partner, die die Kluft überbrücken können.
Das Wichtigste zum Schluss:
Die Reise in die Zukunft des Eigentums ist branchenübergreifend – und kein Händler sollte sie allein angehen.
Abschließende Überlegungen
Das Wachstum der Elektromobilität ist unvermeidlich, aber Vertrauen muss man sich verdienen. Erfolgreich werden die Einzelhändler sein, die die Komplexität vereinfachen, die Angst vor dem Laden nehmen und sich auf die gesamte Besitzererlebnis – nicht nur das Auto.
Verkaufen Sie das Fahrzeug. Schützen Sie die Reise. Schaffen Sie Vertrauen, wo es am wichtigsten ist.
Hören Sie sich den vollständigen Drivetime-Podcast mit Phil Nunn an, indem Sie klicken Sie hier, oder suchen Sie nach ‘Drivetime’, wo immer Sie Ihre Podcasts beziehen.
