I punti salienti del webinar sul modello di agenzia OEM
La tendenza verso i modelli di vendita diretta in agenzia porta un cambiamento significativo nel settore della vendita al dettaglio di automobili e l’argomento è in cima a molte agende. Giovedì 22 settembre abbiamo organizzato un webinar per marchi e produttori per comprendere la portata e l’impatto di questi nuovi modelli di vendita. Nel corso della sessione abbiamo analizzato il modello di agenzia, discutendo i principali fattori che ne hanno favorito l’adozione e il motivo per cui riteniamo che abbia raggiunto una tale diffusione in questo periodo.
Facilitati da Charlotte Morgan, Senior Product Marketing Manager di Keyloop, tre esperti del settore hanno condiviso le loro opinioni.
Queste persone erano:
Nick King
Direttore delle ricerche di mercato e degli approfondimenti
Auto Trader
Dott. Andrew Tongue
Direttore della ricerca
ICDP
Jacqui Barker
Direttore OEM globale
Keyloop
Ora disponibile su richiesta, è possibile guardare la registrazione completa del webinar registrandosi qui, ma abbiamo anche riassunto i principali punti di partenza qui sotto.
Che cos’è il modello di agenzia?
Esistono diverse varianti del modello di agenzia, ma il rapporto diretto con i produttori OEM o i marchi è il tema costante di tutti. Spesso i concessionari passano a un ruolo di “agente”, rappresentando il marchio per facilitare la vendita e fornendo un “centro di esperienza”, aggiungendo valore attraverso la consulenza di vendita, la guida di prova, la consegna e altro ancora, e prendendo commissioni per gli affari conclusi. Questo modello si differenzia da quello tradizionale, in cui i concessionari possiedono il magazzino, fissano i prezzi e gestiscono tutte le fatture e i pagamenti.
Nick King ha sottolineato l’importanza di essere trasparenti con i clienti su ciò che offre il modello di agenzia, fornendo maggiori livelli di accuratezza su stock, prezzi e informazioni sui modelli.
“La descrizione accurata dei veicoli, i dati e la disponibilità migliorano notevolmente l’esperienza del cliente, fornendogli un’unica versione della verità”.
Nick King
Cosa sta determinando il cambiamento verso il nuovo modello di agenzia?
I viaggi d’acquisto omnichannel e le nuove opportunità che la connettività offre agli OEM per un contatto più diretto con il cliente sono stati identificati dal dottor Andrew Tongue come due fattori chiave per il cambiamento. Consentire ai marchi di vendere direttamente ai clienti finali attraverso tutti i canali disponibili sottolinea l’importanza della connessione, della coerenza e del controllo dei canali durante tutto il processo.
Jacqui Barker ha aggiunto che queste tendenze portano a nuove considerazioni per i marchi e alla necessità di “essere consapevoli delle aspettative dei clienti”. Altre esperienze di vendita al dettaglio hanno condizionato il cliente a credere che qualsiasi percorso di acquisto sarà un processo senza soluzione di continuità, sia che si tratti di acquistare generi alimentari o un’automobile.
I marchi e i rivenditori devono soddisfare queste aspettative, indipendentemente dalla complessità del “dietro le quinte”, e Keyloop si trova in una posizione particolarmente favorevole per sfruttare la sua tecnologia e unire i punti, offrendo un approccio semplificato e coerente per la vendita al dettaglio di veicoli.
Cosa significa per i clienti?
I clienti vedono un unico marchio; passando dall’online all’offline, dall’OEM al rivenditore, non viene data alcuna importanza al modo in cui il viaggio viene effettuato, ma solo al fatto che soddisfi le loro esigenze e aspettative. Jacqui ha anche parlato di una frustrazione comune sia ai clienti che ai rivenditori, quando i viaggi sono pieni di “vicoli ciechi”. Piuttosto che fermare l’acquisto, i marchi e i rivenditori devono allineare le rispettive visioni delle impronte digitali condivise dei clienti per costruire un viaggio ottimizzato e incentrato sul cliente. Utilizzando misure standard come i click-through e il tempo di permanenza, i marchi possono accentuare le diverse fasi del viaggio con gli interessi chiave dell’individuo.
I punti dati lungo tutto il percorso possono essere utilizzati anche per ridurre i colli di bottiglia o le cadute fornendo
guida o assistenza nel momento esatto in cui il cliente ne ha bisogno. Ad esempio, utilizzando i dati aggregati, i produttori possono consigliare opzioni alternative di stock o di specifiche che si adattano meglio ai tempi di consegna o all’uso previsto del veicolo da parte del cliente. Tuttavia, la generazione di questi insight richiede flussi di dati e integrazioni tra sistemi e infrastrutture senza soluzione di continuità. Non esiste un’unica soluzione, gli OEM devono esaminare l’idoneità dei sistemi sia all’interno dell’azienda che all’interno della rete per decidere se l’integrazione o l’investimento siano la migliore linea d’azione. Tuttavia, indipendentemente dal percorso o dal modello di vendita, i marchi possono essere certi che l’ottimizzazione dei viaggi e delle esperienze darà i suoi frutti sia nell’attrazione che nella fidelizzazione dei clienti.
Quali sono le sfide e le opportunità?
Durante il webinar, i partecipanti sono stati intervistati su una serie di argomenti, tra cui le principali sfide che stanno cercando di superare. Non sorprende che la frammentazione dei dati sia la sfida più grande e complessa che i produttori devono affrontare. La comprensione dei ruoli e dei passaggi di consegne nei processi a più parti deve essere chiaramente definita prima di poter definire con precisione aspetti specifici come la gestione del consenso e dei dati dei clienti o le integrazioni di sistema necessarie.
Quasi tutte le sfide sono ulteriormente aggravate dal fatto che operiamo in un panorama in rapida evoluzione senza una struttura o una guida collaudata. Il dottor Tongue ha fatto riferimento a questo aspetto in relazione all’adozione da parte degli OEM di un modello di vendita diretto al consumatore. L’introduzione di nuovi modelli è soggetta ai recenti eventi geopolitici e alla scarsità di risorse, e come tale non è stata testata in un ambiente di eccesso di offerta. Tuttavia, è possibile che i modelli vengano sottoposti a test rigorosi prima che le condizioni economiche suggeriscano una riduzione della domanda e che quindi si verifichi una probabile eccedenza di auto sul mercato.
La chiave per trasformare queste sfide in opportunità sta nel modo in cui i produttori cercano di affrontare il cambiamento. Chi adotta un approccio olistico, collaborando con i propri rivenditori e concentrandosi sulla centralità del cliente in tutti i punti di contatto con il marchio, dovrebbe ottenere notevoli efficienze e processi più snelli. Non solo migliorando l’esperienza dei clienti, ma anche consentendo un maggiore sfruttamento degli asset durante l’intero ciclo di vita del veicolo.
Il modello di agenzia rappresenta un’incredibile opportunità per trasformare il modo in cui l’industria automobilistica si relaziona con i propri clienti. Fornendo agli acquirenti e ai conducenti un percorso di acquisto più fluido e coerente, i concessionari ridurranno il loro rischio commerciale e gli OEM beneficeranno di una maggiore consapevolezza delle esigenze dei clienti.
Ringraziamo tutti coloro che si sono sintonizzati, nonché i relatori e i moderatori che hanno preso parte alla conversazione e hanno dato vita a un dibattito coinvolgente e ricco di spunti per tutti. Per chi volesse discutere più dettagliatamente del feedback o volesse saperne di più sulle iniziative di prodotto che Keyloop ha in corso, può contattare direttamente Charlotte Morgan o parlare con il proprio Account Manager per maggiori dettagli.
