Con la continua crescita delle vendite di veicoli elettrici, la sfida più grande per i rivenditori non è più l’auto in sé. È tutto ciò che viene dopo la vendita, in particolare la ricarica.
In un recente episodio di Drivetime, il podcast globale sul mondo dell’auto alimentato da Keyloop, Phil Nunn, CEO e fondatore di Jumptech, si è unito alla conduttrice Jacqui Barker. I due hanno analizzato i motivi per cui la ricarica dei veicoli elettrici è diventata una parte fondamentale del viaggio del cliente, dove i concessionari sentono la pressione e come il giusto approccio può trasformare l’incertezza in fiducia.
Ecco i punti salienti della loro conversazione.
1. L’adozione dei veicoli elettrici è rallentata dall’incertezza, non dalla tecnologia
La maggior parte degli acquirenti di veicoli elettrici non si preoccupa delle proprie abitudini di guida quotidiane. Problemi come l’ansia da autonomia, il consumo di energia e i costi di ricarica tendono a emergere solo in casi rari: un lungo viaggio da fare una o due volte all’anno o la complessità percepita dell’installazione di un caricabatterie domestico.
Come spiega Phil: “La maggior parte delle persone fa 20-30 miglia al giorno. Non è questo il problema. Si preoccupano del viaggio che fanno una volta all’anno”.
Ha poi sottolineato che queste preoccupazioni spesso superano la realtà pratica: I veicoli elettrici si inseriscono già facilmente nella vita della maggior parte delle persone. Il problema non è la disponibilità di infrastrutture, ma la fiducia e la comprensione.
Il risultato principale è che la conversione dei veicoli elettrici non è bloccata dalla capacità del prodotto, ma dalla rassicurazione:
La conversione degli EV non è bloccata dalla capacità del prodotto, ma dalla rassicurazione.
2. La ricarica è la parte del viaggio dei veicoli elettrici che presenta le maggiori lacune
L’acquisto di un veicolo elettrico non finisce con la consegna. I clienti devono affrontare un percorso separato che coinvolge installatori, sovvenzioni, sondaggi, fornitori di energia e pratiche burocratiche, spesso con poca visibilità o coordinamento da parte del rivenditore.
L’esperienza di Phil nell’installazione di un caricabatterie ha evidenziato quanto possa essere doloroso, con decine di email scambiate solo per ottenere un preventivo. Per i clienti, questo attrito può rapidamente trasformare l’entusiasmo in frustrazione.
Il punto chiave è che..:
Se il viaggio per la ricarica sembra interrotto, l’acquisto di un veicolo elettrico è rischioso.
3. I rivenditori sono tenuti a consigliare – ma non si sentono attrezzati per farlo
Oggi i rivenditori ricevono sempre più domande sulle tariffe, sui chilowattora, sui tipi di caricabatterie, sui costi di ricarica pubblica e sull’idoneità dell’abitazione. Ma la maggior parte dei team di vendita non ha la formazione, il tempo o la fiducia necessari per rispondere a queste domande in modo dettagliato. Come afferma Phil: “Viene chiesto loro di spiegare cose che non sono mai state pensate per vendere”.
È comprensibile che molti scelgano di disimpegnarsi del tutto, scegliendo di “cercarlo su Google” o di passare i clienti a terzi senza dare alcun seguito.
Il punto chiave è che..:
Evitare di parlare di addebiti non elimina il rischio, ma spinge i clienti alla confusione.
4. La ricarica dei veicoli elettrici può danneggiare la CSI, anche quando la vendita va a buon fine
Uno degli aspetti più importanti emersi dall’episodio è l’impatto che la tariffazione ha sulla soddisfazione dei clienti. Una concessionaria può offrire un un’esperienza di vendita impeccabile solo che un’installazione scadente o una consegna confusa si ripercuotono sui punteggi CSI o NPS settimane dopo.
La ricarica introduce una nuova e sconosciuta fase del percorso di acquisto, che avviene a casa del cliente, al di fuori del controllo diretto del rivenditore.
Il punto chiave è che i rivenditori non possono migliorare la CSI attraverso la tariffazione:
I rivenditori non possono migliorare la CSI attraverso la tariffazione, ma possono proteggerla.
5. La visibilità al di fuori dello showroom sta diventando essenziale
Phil sottolinea l’importanza di dare ai concessionari la visibilità del percorso di ricarica dopo la segnalazione, dalle indagini a domicilio e i preventivi allo stato di installazione e al feedback del cliente.
Questa trasparenza permette ai team di vendita di rispondere con sicurezza alle domande dei clienti, di coordinarsi meglio con le tempistiche di consegna e di evitare ilpassaggio di consegne“al dilàdel recinto” che lascia tutti all’oscuro.
Il risultato principale è che la fiducia deriva dalla visibilità, sia per i clienti che per i team di vendita:
La fiducia deriva dalla visibilità, sia per i clienti che per i team di vendita.
6. L’educazione funziona meglio quando inizia presto
Un tema ricorrente nell’episodio è il tempismo. Le conversazioni di ricarica sono più efficaci prima che I clienti arrivano al piazzale con ipotesi fisse.
L’educazione precoce – attraverso contenuti di marca, FAQ, strumenti semplici e conversazioni guidate – aiuta i clienti a passare dalla familiarità ICE alla curiosità EV senza pressioni. “Crea curiosità quando le persone non sono sotto pressione”, dice Phil.
Il punto chiave è che..:
Prima inizia la conversazione, più facile diventa la decisione.
7. L’intelligenza artificiale può supportare la conversazione – se usata con attenzione
L’intelligenza artificiale ha un ruolo chiaro nel supportare l’educazione ai veicoli elettrici, in particolare quando suggerisce i domande giuste domande giuste piuttosto che sommergere i clienti di dati.
Se usata bene, l’AI diventa un assistente digitale che aiuta i clienti a comprendere la scelta del caricabatterie, i costi e l’idoneità, supportando al contempo i team di vendita con informazioni coerenti e accurate.
Il punto chiave è che l’intelligenza artificiale deve guidare la fiducia, non sostituire la rassicurazione umana:
L’intelligenza artificiale deve guidare la fiducia, non sostituire la rassicurazione umana.
8. L’automotive e l’energia stanno convergendo più rapidamente di quanto molti si aspettasseroed
I veicoli elettrici fanno sempre più parte di un ecosistema energetico più ampio che comprende la ricarica domestica, l’energia solare, le batterie e, infine, latecnologiavehicle-to-grid.
I clienti pensano già in modo olistico a costi, consumi e sostenibilità, anche se non ne comprendono ancora la terminologia. I rivenditori non devono essere esperti di energia, ma hanno bisogno di partner in grado di colmare il divario.
Il punto chiave:
Il futuro viaggio di proprietà attraversa i settori industriali e nessun concessionario dovrebbe affrontarlo da solo.
Riflessioni finali
La crescita dei veicoli elettrici è inevitabile, ma la fiducia va guadagnata. I rivenditori che avranno successo saranno quelli che semplificheranno la complessità, elimineranno la paura dal viaggio di ricarica e si concentreranno sui vantaggi per i clienti. intero esperienza di proprietà – non solo l’auto.
Vendi il veicolo. Proteggi il viaggio. Crea fiducia dove conta di più.
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