All’inizio dell’anno, la nostra conduttrice del podcast Keyloop Drivetime Jacqui Barker ha parlato con Rebecca Day fondatrice di She’s Electricsul potente ruolo delle emozioni nell’adozione dei veicoli elettrici e sul perché i rivenditori devono andare oltre la logica per coinvolgere davvero gli acquirenti di auto di oggi.
Secondo una ricerca di Harvard, Il 95% delle decisioni di acquisto avviene a livello inconscio, guidati dalle emozioni. Nel caso dei veicoli elettrici, ciò significa che le sole specifiche tecniche non bastano a convincere i clienti. I clienti vogliono sentirsi sicuri, eccitati e connessi prima di impegnarsi.
Rebecca condivide il modo in cui eventi dal vivo, storytelling emozionale e video basati sull’AI può aiutare a colmare questo divario. Creando esperienze che risuonino, creino fiducia e stimolino la curiosità. Che si tratti dell’emozione di un primo giro di prova o della tranquilla rassicurazione di un viaggio affidabile, il viaggio emotivo è importante.
Abbiamo raccolto i punti chiave di questo episodio, tra cui il modo in cui i rivenditori e gli OEM possono incontrare i clienti dove si trovano, combinando le emozioni e i dati per ottenere un coinvolgimento più intelligente.
L’esperienza guida l’adozione
Il passaggio ai veicoli elettrici non è solo un aggiornamento del prodotto. È un cambiamento di stile di vita. Per molti clienti, questo cambiamento è sconosciuto o addirittura intimidatorio.
Rebecca ha sottolineato che dare alle persone la possibilità di provare fisicamente un veicolo elettrico cambia tutto. Quando qualcuno si mette al volante e ne guida una per la prima volta, le sue preoccupazioni iniziano a svanire. Smette di essere un concetto e diventa qualcosa di reale.
Lei è Elettrico Gli eventi si concentrano sull’esperienza diretta e costruire un’immediata fiducia in se stessi.
I rivenditori non hanno bisogno di ospitare eventi su larga scala per applicare questo pensiero. I video basati sull’intelligenza artificiale possono replicare l’esperienza “prova prima di comprare”, creando un’esperienza visiva su misura.
viaggi online. Ad esempio, i video che mostrano esattamente come un cliente può ricaricare la propria auto a casa, o che confrontano i costi di gestione con il suo veicolo attuale, possono aiutare a eliminare l’incertezza fin dall’inizio.
Emotivo Acquisto di un’auto in modo emotivo e logico
L’acquisto di un’auto raramente è una decisione puramente razionale. Le persone sono influenzate da emozioni, routine, identità e persino nostalgia.
Questa profondità emotiva viene spesso trascurata nel processo di vendita. Rebecca osserva che i clienti, soprattutto le donne, spesso danno la priorità a comfort, facilità e rassicurazione emotiva durante il processo di vendita, tanto quanto le prestazioni o il costo.
È qui che possono intervenire i contenuti video personalizzati. Riflettendo le esigenze dello stile di vita, come la compatibilità con i seggiolini per bambini, la sicurezza dell’autonomia o la facilità di parcheggio, i concessionari possono aiutare i clienti a sentirsi visti, non venduti.
Rebecca lo dice semplicemente: “Una donna ci ha detto che vuole che la sua prossima auto sia come un abbraccio”. Non è una cosa che si trova in una brochure, ma spesso è ciò che chiude l’affare.
Come gli eventi danno vita alla storia di EV
A Lei è elettrica Gli eventi lifestyle – in parte vetrina di auto, in parte festival – non si concentrano solo sui veicoli, ma sulla creazione di un ambiente in cui le persone possano esplorare la vita elettrica in un contesto rilassato e sociale. Gli ospiti possono provare i veicoli elettrici e parlare direttamente con gli esperti. Molte delle domande dell’evento non sono tecniche. Sono emotive o comportamentali.
I clienti chiedono cose come:
- Mi sentirò sicuro nel ricaricare la mia auto di notte?
- Cosa succede se mi dimentico di collegarlo?
- Ti sembrerà familiare o completamente diverso?
Secondo Rebecca, molte persone si trovano ancora ad affrontare il divario tra ciò che desiderano e ciò che vogliono. vogliono di credere, come ad esempio “voglio essere più sostenibile”, e la realtà della loro vita quotidiana. Il desiderio c’è, ma anche la stanchezza, i dubbi e il sovraccarico di decisioni.
Eventi come questi danno spazio alle persone per fare domande senza essere giudicate. Quando OEM e rivenditori partecipano a questi eventi, hanno la rara possibilità di incontrare i clienti nelle prime fasi dell’imbuto. Cioè prima che abbiano visitato un piazzale o abbiano ristretto le loro preferenze sul marchio.
E funziona. Rebecca ha notato che molti partecipanti non solo se ne vanno più informati, ma anche sinceramente entusiasti di iniziare il loro viaggio in EV.
I rivenditori possono migliorare questo aspetto con video AI di follow-up che rispondono alle domande persistenti, riassumono i punti salienti dell’evento o suggeriscono i passi successivi in base ai loro interessi. È un modo semplice per prolungare lo slancio emotivo anche dopo la fine dell’evento.
Emozione + AI è il futuro della vendita al dettaglio di automobili
I rivenditori sono già in possesso di dati molto importanti. Saranno proprio questi dati a guidare le esperienze dei clienti connessi.
La storia degli acquisti, i registri dei servizi e i segnali dello stile di vita sono tutti indicatori di ciò di cui un cliente potrebbe avere bisogno in seguito. La sfida consiste nel trasformare questi dati in qualcosa di personale e tempestivo.
Rebecca sfida il settore a iniziare a pensare in modo più olistico. Il cliente ha appena cambiato casa? Ha un figlio? Si sta avvicinando alla scadenza di un contratto di finanziamento? Ognuno di questi segnali apre una nuova opportunità di vendita emotivamente rilevante.
L’AI video permette ai rivenditori di agire su questi segnali in modo personale e scalabile.
Ad esempio:
- Un breve video che mostra come un veicolo elettrico si adatta allo stile di vita attuale del cliente.
- Un messaggio che demistifica la tariffazione pubblica, in base al proprio codice postale
- Una ripartizione visiva di quanto si potrebbe risparmiare mensilmente in base al consumo di carburante.
Quando un cliente si sente compreso, è molto più probabile che agisca.
Rebecca ha anche sottolineato lo squilibrio di genere nell’ambiente della vendita al dettaglio, notando che meno del 20% degli addetti alle vendite sono donne. Questa mancanza di rappresentanza può influire sul modo in cui alcuni clienti si sentono accolti o compresi. Ma non si tratta solo di una questione di genere, bensì di garantire che le concessionarie abbiano un personale e una formazione che rifletta un’ampia gamma di esigenze, preoccupazioni e motivazioni.
Questa miscela di intelligenza emotiva e automazione è il modo in cui i rivenditori moderni si distingueranno in un mercato affollato.
Aspetti conclusivi
Come ha condiviso Rebecca in questo episodio di Drivetime, l’adozione dei veicoli elettrici non riguarda solo i prezzi e le prestazioni. Si tratta di aiutare i clienti a sentirsi sicuri, informati e ispirati.
L’esperienza crea un legame. L’emozione guida il processo decisionale. I video alimentati dall’intelligenza artificiale offrono ai rivenditori un modo scalabile per personalizzare ogni punto di contatto.
I rivenditori di maggior successo saranno quelli che incontreranno i clienti dove si trovano, sia dal punto di vista emotivo che pratico. Che si tratti di eventi coinvolgenti, comunicazioni su misura o semplicemente di fare domande migliori nello showroom, l’opportunità è chiara.
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