L’industrie automobile n’est pas étrangère au changement, mais la vitesse, l’ampleur et la complexité de ce qui se passe actuellement obligent les détaillants, les équipementiers et les partenaires technologiques à repenser leur degré de préparation.
Dans un épisode récent de l’émission Drivetimele podcast mondial sur les technologies automobiles alimenté par Keyloop, l’animatrice Jacqui s’est entretenue avec Niel Hiscox, directeur d’Universes Media et de Clarify, pour explorer ce qui se passe réellement sous les gros titres de la vente au détail de véhicules automobiles dans le monde.
De la déconnexion déconnectées, de l’incertitude de l’IA et l’incertitude de l’IA, l’essor rapide des équipementiers chinois et la réalité de l’adoption des VE, la conversation s’articule autour d’un thème clair : le rythme du changement s’accélère – et la préparation est plus importante que la prédiction.
Voici les principales informations à retenir.
Marchandnavire technologie n’est pas défaillante, mais elle n’est pas alignée
L’une des conclusions les plus claires de l’étude l’étude de Clarify sur les technologies de vente au détail dans le secteur automobile au Canada (CART) est que l’insatisfaction des concessionnaires à l’égard de la technologie est moins liée aux outils eux-mêmes qu’à leur adaptation et à leur utilisation.
Les détaillants sont aux prises avec :
- Piles technologiques très fragmentées (DMS, CRM, sites web, modules complémentaires)
- Mauvaise intégration des données et enregistrements multiples des clients
- Une technologie qui n’est pas clairement liée aux problèmes réels de l’entreprise
Les principaux facteurs d’insatisfaction sont les suivants
- La technologie résout-elle réellement les principaux défis commerciaux du revendeur ?
- Dans quelle mesure les fonctionnalités sont-elles réellement utilisées ?
En bref, les détaillants ne manquent pas de fonctionnalités, ils manquent de cohérence, cohérentes et axées sur les résultats.
L’industrie vend toujours des fonctionnalités, pas des résultats commerciaux
L’une des frustrations récurrentes des distributeurs est que les fournisseurs de technologie commencent souvent par expliquer ce que fait leur produit, plutôt que d’expliquer pourquoi il est important pour l’activité du distributeur.
Niel met en évidence un problème structurel :
- Les distributeurs sont censés évaluer eux-mêmes des solutions complexes.
- C’est au détaillant, et non au vendeur, qu’incombe la charge de “relier les points”.
En conséquence, de nouveaux rôles de conseillers et d’architectes de solutions sont apparus pour aider les concessionnaires à comprendre :
- Quelles sont les technologies dont ils disposent déjà ?
- Comment (ou si) les systèmes communiquent entre eux
- Où se situent les véritables gains d’efficacité ?
L’opportunité pour les vendeurs est claire : commencez par le problème du détaillant, et non par la démonstration du produit.
L’urgence de l’IA est réelle, mais la confiance n’est pas au rendez-vous
L’IA était omniprésente au salon NADA mais l’enthousiasme est mêlé d’incertitude. Les distributeurs s’appuient sur les ventes et le marketing, ainsi que sur la gestion de la relation client et la communication avec les clients.
Cependant, les données du CART révèlent une lacune :
Les dirigeants pensent souvent que l’organisation est “plus avancée” en matière d’IA que ce que les utilisateurs de première ligne constatent dans la pratique.
L’essentiel, l’état de préparation à l’IA dépend de la préparation des données. Des données déconnectées et mal structurées limitent la valeur de l’IA car, comme le dit Niel, L’IA n’est en fin de compte que de la mathématique appliquée aux données. Si les données sont désordonnées, les résultats le seront aussi.
En résumé, l’IA n’est pas un raccourci, mais un amplificateur des bases déjà existantes : L’IA n’est pas un raccourci, c’est un amplificateur des fondations existantes.
Les équipementiers chinois ne à venir – ils sont déjà là
L’une des discussions les plus frappantes porte sur les constructeurs automobiles chinois et sur les raisons pour lesquelles de nombreux marchés occidentaux les sous-estiment encore.
Points clés :
- Les équipementiers chinois sont passés maîtres dans la “micro-fabrication”, c’est-à-dire dans l’apport de changements rentables par petites touches et rapidement.
- Le retour d’information sur les produits peut se traduire par des modifications de la production en quelques mois, et non en quelques années.
- Les cycles de développement des véhicules ressemblent davantage à ceux de l’électronique grand public qu’à ceux de l’automobile traditionnelle.
Cet avantage en termes de rapidité creuse un fossé de plus en plus large. Les droits de douane peuvent faire gagner du temps, mais en l’absence de changements significatifs, ils risquent de ne faire que retarder l’inévitable.
Les détaillants, quant à eux, sont confrontés à de réelles tensions :
- Opportunités de nouvelles marques ou investissements dans des franchises existantes
- La croissance dans un domaine crée inévitablement une pression ailleurs
Le changement n’est pas théorique : il est opérationnel, financier et émotionnel pour les groupes de concessionnaires.
La technologie à l’intérieur du véhicule est désormais un facteur de différenciation
Les véhicules chinois sont de plus en plus spécifiés, pilotés par des logiciels et conçus pour des consommateurs natifs de l’ère numérique.
note Niel :
- C’est dans la technologie embarquée que l’écart de capacité est le plus visible
- Les consommateurs chinois attendent des mises à jour constantes, à l’instar des cycles de rafraîchissement des smartphones.
Cela remet en question les normes établies de longue date concernant les cycles de produits de cinq ans et les renouvellements à mi-vie, et oblige les équipementiers et les détaillants occidentaux à repenser leurs attentes.
La réalité des VE : les hybrides sont une passerelle, pas un échec
En matière d’électrification, le pragmatisme domine la discussion.
Sur des marchés comme le Canada :
- Les climats froids, les longues distances et l’infrastructure de recharge limitée restent des obstacles majeurs.
- Les mandats relatifs aux VE purs ont dépassé la réalité des infrastructures
Le résultat probable ?
- A décennie d’hybrides hybrides – rechargeables, à autonomie étendue et traditionnels
- Les véhicules hybrides renforcent la confiance des consommateurs tout en finançant le développement à plus long terme des véhicules électriques.
Cet épisode montre bien que ce n’est pas en forçant l’adoption que l’on instaure la confiance, mais en laissant le choix.
La nouvelle compétence dont les concessionnaires ont besoin : être prêt à pivoter
L’enseignement le plus important n’est peut-être pas du tout lié à la technologie ou au produit. C’est une question d’état d’esprit.
Niel décrit la nécessité croissante pour les organisations d’être.. :
- A l’aise avec l’incertitude
- Prêt à adapter les rôles, les flux de travail et les définitions des valeurs
- Volonté de remettre en question les centres de profit établis de longue date (y compris les modèles F&I)
La véritable résilience ne consiste pas à avoir toutes les réponses. Il s’agit de mettre en place des équipes et des systèmes capables de pivoter sans paniquer.
Dernière réflexion : le changement est inévitable. Ra rapidité est facultative.
Qu’il s’agisse de technologie, d’IA, d’électrification ou de concurrence mondiale, un message ressort clairement : l’industrie automobile n’est pas à court de changement, elle est à court d’alignement.
Les concessionnaires, les équipementiers et les partenaires qui se concentrent sur :
- Des résultats commerciaux clairs
- Des bases solides en matière de données
- Une stratégie à l’échelle de l’organisation plutôt que des solutions en vase clos
seront bien mieux positionnés pour la suite.
Et comme le montre clairement cet épisode, la suite pourrait arriver bien plus vite que prévu.
