A principios de este año, nuestra presentadora del podcast Keyloop Drivetime, Jacqui Barker, habló con Rebecca Dayfundadora de Ella es Eléctricasobre el poderoso papel que desempeña la emoción en la adopción del VE, y por qué los minoristas tienen que ir más allá de la lógica para atraer de verdad a los compradores de coches de hoy en día.
Según una investigación de Harvard el 95% de las decisiones de compra se toman inconscientementeLa emoción es el motor. En el caso de los VE, eso significa que la hoja de especificaciones por sí sola no ganará la venta. Los clientes quieren sentirse seguros, emocionados y conectados antes de comprometerse.
Rebecca comparte cómo eventos en directo, la narración emocional y el vídeo con IA puede ayudar a salvar esa distancia. Creando experiencias que resuenen, generen confianza y despierten curiosidad. Tanto si se trata de la emoción de una primera prueba de conducción como de la tranquila tranquilidad de un viaje fiable, el viaje emocional importa.
Hemos reunido los puntos clave de este episodio, incluyendo cómo los minoristas y los fabricantes de equipos originales pueden ir al encuentro de los clientes allí donde están, combinando emoción y datos para impulsar un compromiso más inteligente.
La experiencia impulsa la adopción
El cambio a los vehículos eléctricos no es sólo una mejora del producto. Es un cambio de estilo de vida. Para muchos clientes, ese cambio les resulta desconocido o incluso intimidatorio.
Rebecca insistió en que dar a la gente la oportunidad de experimentar físicamente un VE lo cambia todo. Cuando alguien se pone al volante y conduce uno por primera vez, sus preocupaciones empiezan a desvanecerse. Deja de ser un concepto y se convierte en algo real.
Ella es Eléctrica se centran en esa experiencia de primera mano y en crear confianza inmediata.
Los minoristas no necesitan organizar eventos a gran escala para aplicar esta idea. El vídeo con IA puede replicar la experiencia “pruébalo antes de comprarlo”, creando experiencias visuales a medida.
viajes online. Por ejemplo, los vídeos que muestran exactamente cómo un cliente podría cargar su coche en casa, o la comparación de los costes de funcionamiento con su vehículo actual, pueden ayudar a eliminar la incertidumbre desde el principio.
Emocional frente a la compra lógica de un coche
Comprar un coche rara vez es una decisión puramente racional. La gente está influida por la emoción, la rutina, la identidad e incluso la nostalgia.
Esta profundidad emocional suele pasarse por alto en el proceso de venta. Rebecca señala que los clientes, especialmente las mujeres, suelen priorizar comodidad, facilidad y seguridad emocional durante el proceso de venta, tanto como el rendimiento o el coste.
Ahí es donde puede intervenir el contenido de vídeo personalizado. Reflejando las necesidades del estilo de vida, como la compatibilidad con los asientos infantiles, la confianza en la autonomía o la facilidad de aparcamiento, los concesionarios pueden ayudar a los clientes a sentirse vistos, no vendidos.
Rebecca lo expresa de forma sencilla: “Una mujer nos dijo que sólo quería que su próximo coche le pareciera un abrazo”. No es algo que se encuentre en un folleto, pero a menudo es lo que cierra el trato.
Cómo los acontecimientos dan vida a la historia del VE
En Es Eléctrica parte exposición de coches, parte festival- no se centra sólo en los vehículos, sino en crear un entorno en el que la gente pueda explorar la vida eléctrica en un ambiente relajado y social. Los invitados pueden probar vehículos eléctricos y hablar directamente con expertos. Muchas de las preguntas del evento no son técnicas. Son emocionales o de comportamiento.
Los clientes preguntan cosas como
- ¿Me sentiré seguro cargando el coche por la noche?
- ¿Qué pasa si me olvido de enchufarlo?
- ¿Te resultará familiar o totalmente diferente?
Según Rebecca, muchas personas siguen navegando por una brecha entre lo que quieren creer, como “quiero ser más sostenible”, y la realidad de su vida cotidiana. El deseo está ahí, pero también la fatiga, la duda y la sobrecarga de decisiones.
Eventos como éstos dan a la gente espacio para hacer preguntas sin ser juzgados. Cuando los fabricantes de equipos originales y los minoristas participan en estos eventos, tienen la rara oportunidad de conocer a los clientes en las primeras fases del embudo. Es decir, antes de que hayan visitado un concesionario o definido sus preferencias de marca.
Y funciona. Rebecca observó que muchos asistentes no sólo se van más informados, sino realmente entusiasmados por iniciar su viaje hacia el VE.
Los minoristas pueden mejorar esto con vídeos de seguimiento de IA que respondan a preguntas persistentes, recapitulen lo más destacado del evento o sugieran los siguientes pasos en función de sus intereses. Es una forma sencilla de prolongar el impulso emocional mucho después de que termine el evento.
Emoción + IA es el futuro de la venta minorista de automóviles
Los minoristas ya disponen de potentes datos. Son estos datos los que impulsarán las experiencias conectadas de los clientes.
El historial de compras, los registros de servicio y las señales de estilo de vida son indicadores de lo que un cliente podría necesitar a continuación. El reto es convertir esos datos en algo personal y oportuno.
Rebecca reta al sector a empezar a pensar de forma más holística. ¿Se acaba de mudar el cliente? ¿Tiene ahora un hijo? ¿Se acerca el final de un acuerdo de financiación? Cada una de estas señales abre una nueva oportunidad de venta emocionalmente relevante.
El vídeo con IA permite a los concesionarios actuar sobre esas señales de forma personal y escalable.
Por ejemplo:
- Un breve vídeo que muestre cómo un VE se adapta al estilo de vida actual del cliente
- Un mensaje que desmitifica el cobro público, basado en su código postal
- Un desglose visual de cuánto podrían ahorrar mensualmente en función de su consumo de combustible
Cuando un cliente se siente comprendido, es mucho más probable que actúe.
Rebecca también señaló un desequilibrio de género en el entorno minorista, señalando que menos del 20% de los vendedores son mujeres. Esa falta de representación puede afectar a lo bienvenidos o comprendidos que se sientan algunos clientes. Pero no se trata sólo de género, sino de garantizar que los concesionarios cuenten con personal y formación que reflejen una amplia gama de necesidades, preocupaciones y motivaciones.
Esta mezcla de inteligencia emocional y automatización es la forma en que los minoristas modernos destacarán en un mercado abarrotado.
Conclusiones finales
Como Rebecca compartió en este episodio de Drivetime, la adopción de VE no es sólo cuestión de precios y prestaciones. Se trata de ayudar a los clientes a sentirse seguros, informados e inspirados.
La experiencia crea conexión. La emoción impulsa la toma de decisiones. El vídeo con IA ofrece a los minoristas una forma escalable de personalizar cada punto de contacto.
Los minoristas con más éxito serán los que vayan al encuentro de los clientes allí donde están, tanto emocional como prácticamente. Ya sea a través de eventos inmersivos, comunicaciones a medida o simplemente haciendo mejores preguntas en la sala de exposición, la oportunidad está clara.
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